世界观天下!退保,中产有娃家庭的一场隐秘卸重

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(资料图片仅供参考)

城市中产家庭,正在“卸重”式闯关。

减少不必要的消费,成为一种无需张扬的共识。他们放下对香奈儿、LV的执念,让中国个人奢侈品市场结束5年增长牛市,从2022年开始下滑。从各处节省或者回笼的资金,被他们存进银行,2022年,全国住户存款增加17.86万亿。

更多改变,是在水面之下悄然发生的。

比如,盒马会员费到期不再续费,而是把更多的消费转向菜市场和拼多多;比如,换车计划从50万以上的蔚来变成30万的比亚迪汉,再变成“等等看”;比如,盘算过家庭资产之后,用尽可能平静的语气向保险经纪人发出那条信息:你好,我需要退保。

买房、买车、买保险,曾经是城市中产的标配,堪称新时代的“三大件”,它们共同装点出一种理想的中产生活:有品质、有保障。以此为基础,中产们可以拥有对未来的无限想象。当然,一切发生的前提,是对“明天会更好”的坚信。

如今,他们需要首先保住的,显然是当下。

01 决定

“我把商业保险全退了,损失1.5万。”

昆明一家瑜伽馆的老板小海鱼,在今年3月完成了这项操作。原因很简单:商业保险,有钱的时候是保障,没钱的时候就成了负担。眼下,她想把更多资金投到即将开业的瑜伽馆项目里。至少现在看来,这门生意还没有完全复苏。

图:《三十而已》剧照

北京38岁的岳先生情况类似,他从2020年开始上重疾险,每年缴纳6000多,缴纳20年,保额20万。

这样的支出在他年薪超过50万的时候并不明显,但2022年开始,身边失业的中年人越来越多,他所在的业务线也频频传出裁员风声。未雨绸缪,他开始重新考虑所有的消费支出,包括这份保险合同。

“太不划算了”,按照合同,他在20年内要缴纳的保费接近13万,但这份保单的价值只有20万。如果得中轻症疾病,赔付不足12万,相当于自己掏钱;如果得重症,20万的赔付也不够。综合考虑后,他办理了退保,拿回5000多,算下来,三年损失1.5万。

北京的小企业主李凤兰,正在努力避免退保。

2020年,她为全家购买了香港的保险,每年保额接近30万。她有两个女儿,大的5岁,小的1岁,老公在大厂,自己的公司做房地产营销项目,家庭年收入超过300万。当时香港保险正火,干代理人的朋友每天都在朋友圈里宣传,高赔付、海外医疗资源,都戳中了这位中产女士的心。

创业几年,每次出现中年人猝死的新闻,老公总会默默地发给她,以此提醒她注意身体。她的办公桌上,堆满了维生素、心宝丸、生脉饮和草酸艾司西酞普兰片,当然,旁边还有各种提神的茶叶和咖啡。一边养生一边续命,是中年人的日常。

保险单上高达数百万的保额,曾经是她给孩子的托底。但今年,她不得不考虑更加实际的问题:生意没了,钱去哪里找?她在年初关闭了自己的公司,房产行业的行情并没有因为疫情的放开而真正复苏,39岁拿着高薪的老公,属于大厂裁员的高危人群。她不太敢去细想,如果两人都失去收入来源,生活要怎样继续。

一个现实是,选择退保的人们,在现实生活中往往会保持缄口,但在小红书、抖音等内容平台上,教人如何退保的信息层出不穷。很多人在留言区感慨:“上有老下有小,经济困难,交不起了。”

“经历过疫情,大家保险意识强了,购买能力差了。”一位友邦保险经纪人分析。

在某保险经纪公司担任高管的李翰则注意到,招商银行的2022年年报里有一组数据:在私人银行客户和金葵花客户之外,占总客户数97.75%的1.79亿户普通客户,人均资产只有1.25万。“这是一个特别真实的切片,老百姓就是没钱了。一旦发现没钱了,大家第一个想到的就是退保。”

在网上,有人将退保行为上升到了哲学的高度:“如果过不好现在,何谈未来。”

02 乌云

年龄在35-45之间,有孩子的中产家庭——这个群体此前一直是保险公司重点发展的目标客户,他们的保险意识和需求都很强,退保率也不高。

但曾经坚硬的很多东西,如今都在逐渐动摇。

多位保险从业者发现,中年中产家庭退保者正在明显增加,其中,很多是失业的白领和高管,比如从互联网大厂被迫“毕业”的中年员工。因为年龄关系,他们往往是裁员重点,又很难快速再就业。

退保,成为很多人被裁员后考虑的第一件事情。何倩刚刚拿到公司的离职“大礼包”,此前她在公司内网购买了重疾险,一年1.28万元,失业之后,这笔支出就变得过于奢侈,她准备退掉。

关于乌云笼罩一般的待业生活,经过社交媒体和身边朋友的讲述,何倩已经提前熟悉了。一位刚刚经历差点被裁惊险的大厂员工感慨:

“如果从大厂失业半年都找不到工作,就会陷入黑暗、煎熬和绝望。这种感觉,一般人是无法体会的——大厂那点东西太局限了,特别是运营岗,离开互联网,啥用没有,你说去找什么工作?没有收入,又有房贷、车贷和养孩子的压力,人就会变得很焦虑。”

职场中年人的年龄歧视,已经从互联网扩散到更多行业。在招聘市场中,年龄似乎成了一条不可逾越的红线。“40岁以上,再优秀也不要。”一位成都猎头被企业告知,这是硬性筛选标准。

另一个主力退保人群,是小企业主。

有多年保险从业经验的经纪人柴雪松提到,小企业主在经营正常的时候,手里往往有闲钱投保,当现金流吃紧,他们会很快选择退保,尽全力避免企业的现金流断掉。

被中产家庭抛弃的商业保险里,年金险、增额终身寿险等带有理财性质的保险产品,往往会成为首选。

保费高、周期长是它们的共同特点。尤其是年金险,保费全部缴纳完毕,还需要等至少五年才能提取——一笔属于未来的钱,这是活在当下的人们最不需要的东西了。

4年前,听说预定利率4.025%的年金险产品即将下架,白领晓敏从一位保险代理人那里购买了一份长生人寿的年金险,总额75万,分5年缴清,每年保费15万元。

2022年,因不堪忍受职场PUA,加上有新公司发出入职邀请,晓敏选择了辞职。没想到,受疫情影响,新公司经营困难,要她等等再入职,一等就是半年。尽管手里还有积蓄,但当2023年的保险缴费期即将到来时,晓敏还是第一次有了退保的念头——缴完保费,手里的现金又会少一部分,“太没有安全感了”。

图:《没有工作的一年》剧照

“如果是大额短期缴费,只需要缴两三年,客户咬牙坚持一下就过去了,但如果是缴费期限是五年、十年甚至更长时间,客户就很难坚持下去。”保险经纪人王桦桦说。

中国保险业协会官网数据显示,截至2023年2月2日,有58家非上市人身险企发布了2022年四季度偿付能力报告,其中披露了2022年综合退保率。在这些公司中,退保率排在第一位的,就是主打年金险产品的长生人寿,其退保率高达22.23%。此外,财信吉祥人寿、东吴人寿和渤海人寿三家公司的退保率也超过了10%。

在接受访问时,长生人寿说明了综合退保率居高的多个原因,列举出的原因之一,就是“部分客户资金紧张”。

官方表述中的这句话,落到具体的客户身上,就是难以回避的窘境。

同样容易被抛弃的“高危”险种,还包括具备消费性质的高端医疗险和重疾险。一位北京的五口之家,将原本一年50万保费、有医疗险“爱马仕”之称的保柏高端医疗险,换成了30万左右的平替。

柴雪松也收到了客户的退保需求,对方是朋友,此前家庭收入主要靠妻子经营的一家小型教育培训机构,但生意不行之后,每年一万的重疾险保费,已经成为了明显的家庭负担。

“现在就连1000元、2000元,对我家都是很大一笔钱。”商量办理退保时,朋友难掩歉意与失落。

柴雪松劝他,重疾险金额不大,不如再想想,等2个月的宽限期到了再退。没想到,仅仅1个半月后,这笔保费就赔付了。在熬夜办理给家长的退款和公司关门手续时,朋友的妻子不幸猝死,他领到了一笔几十万的赔付金——但你很难说这是一个幸运的故事。

03 失去的客户

提出退保申请的那一刻,人们首先需要克服的是心理障碍:第一步是承认自己的窘境,第二步是拒绝代理人或经纪人的挽留。

不管真诚成分有几许,这些挽留大多没有太多效果——买保险的好处客户都懂,但房贷、车贷必须要还,饭钱必须要有,相比之下,保险不再是刚需。

不需要进行什么沟通或者预演,发起退保的客户们,说辞往往大同小异:现在实在没有办法,先退掉,等缓过来再重新投保——这句话是在安慰他们的保险业务员,也是在安慰自己。和买房买车一样,买保险曾经是他们对自己中产身份的强烈确认,如今,他们只能寄希望于未来,希望经济好转,希望过去的那个好挣钱的黄金时代再度回来。

然而,过去真的能再重来一次吗?

至少保险不会。曾经买过的保险,过几年未必能以同样的价格再买到;曾经信任的保险代理人和经纪人,也未必能重新建立关系。

退保时幽微难言的挫败心情,会给客户与保险代理人之间的关系投下阴影。一位保险代理人发现,哪怕客户缓过来了,想再买保险,也不好意思再找自己了——他们过不了面子那一关,宁可去找新的保险代理人。

“因为退保,我们与客户的关系破裂了。”他说。

退保对保险行业的冲击也是显而易见的——现金大量流出,保险公司容易出现流动性风险,长期投资安排也被破坏。数据显示,从疫情开始的2019年到2022年,国内保险行业保费同比增速分别为12.2%、6.12%、4.05%、4.58%。

但危中也有机。李翰就认为,现在正好是保险公司比拼内功、逆势成长的时候——实际上,那些充分考虑了客户10年内职业规划和风险的保险公司,现在过得都不错;退保率高、日子难过的,往往是那些忽视金融风险、一路激进发展的公司。

更多的变化也在发生。

比如,很多失业的大厂中年人开始考虑转行卖保险,在保险公司看来,在大厂多年积累的人脉,可以让他们成为不错的保险销售员。

李凤兰也在研究这条出路。她的微信朋友列表里,躺着很多房地产从业者,其中不乏财务自由人士。如果转行去做保险经纪人,这些都是优质的潜在客户。但其中的风险在于,一旦把他们变成保险客户,也就意味着,她要彻底放弃重回房地产行业的可能。

为了渡过眼下的难关,值吗?

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