国寿新华平安人均产能不升反降 2019年度入围MDRT的保险机构及人数

告别粗放发展时代，大开大合的人海战术多少显得有点不合时宜，寿险业进入了产能决胜的关键时刻，比拼的不再是人力规模，而是产能。

以中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险2019年上半年的个险渠道核心指标为样本，『慧保天下』试图管窥个险渠道发展实际水平。

数据显示，虽然所有上市寿险公司都意识到，产能提升势在必行，但提升本身的难度却似乎超出想象。

2019年上半年，在各自统计口径下，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险的人均产能分别为5.58万元、4.11万元、3.30万元、2.95万元，同比增速分别为-3.90%、-3.80%、1.01%、-9.83%。

他们的个险发展策略明显出现分化，中国人寿、新华保险采取了激进的扩张策略，人力规模同比有所增长，个险新单保费也有所增长，但新单保费增速赶不上人力增速，结果就是人均产能下降。

平安人寿、太保寿险采取收缩策略，个险人力下降，新单保费也下降，但遗憾的是，除太保寿险人均产能略有增长外，平安人寿也未能实现人均产能的提升。

上市寿险公司人均产能提升难，成了行业当下转型难的一个缩影。大公司难，中小公司更难，不过对于中小公司来说，通过组建更加精干的高产能营销员队伍，彻底摆脱粗放的人海战术，或许是可行之路。

『慧保天下』整理了2019年各公司MDRT会员的数量，发现不少合资、中小型寿险公司的数量甚至超越了很多大型险企。例如友邦内地有高达2577人入围，招商信诺也达到了1212人，但中国人寿却只有619人，太保寿险也只有579人。

个险策略分化：国寿新华扩量降产能，平安太保收缩人力，但产能并未显著提升

由于上市险企三季报数据不够详实，『慧保天下』选取四大上市寿险公司2019年上半年的相关数据做分析。

数据显示，2019年上半年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险四大上市寿险公司个险发展策略已经出现分化，中国人寿、新华保险采取了更为激进的人力扩张策略，人力数量显著增加，但个险新单保费增速低于人力扩张速度，导致其人均产能出现了不同程度的下滑。

平安人寿以及太保寿险的个险人力则均出现了显著的收缩，与此同时，个险新单保费也出现一定程度下滑，但具体到人均产能，平安人寿有所下降，太保寿险却同比略有增长。

具体而言，2019年上半年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险四大上市寿险公司个险渠道按照各自口径计算的人均产能分别为5.58万元、4.11万元、3.30万元、2.95万元。

其中，除太保寿险人均产能同比有所增加外，其余险企的人均产能均有所减少。

新华保险人均产能下滑幅度最大，达到9.83%，不过从其人力变化情况来看，这主要是由于其人力扩张导致的。2019年上半年，其个险人力达到38.6万人，同比增长15.57%，增速高居四大上市寿险公司榜首。也正是因此，虽然人均产能有所下滑，但其个险新单保费依然实现了4.21%的正增长，达到113.77亿元。

平安人寿个险人均产能下滑幅度次之，但也达到了3.90%，与此同时其人力规模也出现了一定程度的下滑，降至128.6万人，个险新单规模保费也随之下降11.66%，达到717.22亿元。人力下降，产能却并未得到提升，平安人寿的个险发展思路显然也受到一定挑战。

中国人寿个险人均产能下降幅度与平安人寿类似，也达到了3.80%，不过其与新华保险一样依旧在扩张人力，截至6月底个险人力达到157.3万人，同比增长9.16%，受此影响，个险新单保费也实现了5.01%的同比增长，达到646.52亿元。

太保寿险在自己的口径之下，是上半年四大上市寿险公司中唯一实现人均产能正增长的险企，同比增长1.01%，不过其月均人力下滑较快，达到-10.96%，这导致其个险新单保费也出现了较为显著的下滑，降至263.05亿元，同比下降10.06%。

人力扩张产能下降，人力收缩，产能还在下降，对于将个险渠道视为核心销售渠道的四大上市寿险公司来说，推进个险渠道转型，岂一个难字了得。

MDRT带来的启示：重点培植高产能代理人，或是中小公司个险突围正确姿势

大公司难，中小公司更难。不过对于中小公司来说，通过组建更加精干的高产能营销员队伍，彻底摆脱粗放的人海战术，或许是可行之路。因为就代表高产能营销员的MDRT会员数量来看，不少中小型寿险公司并不逊色于大型险企。

根据MDRT官网披露的资料，其2019年的入围标准如下所示

(一)MDRT普通会员：营销首年FYC达20.19万元、区拓首年新契约业绩57.69万元;

(二)COT内阁会员：营销首年FYC达60.57万元、区拓首年新契约业绩173.07万元;

(三)TOT顶尖会员：营销首年FYC达121.14万元、区拓首年新契约业绩346.14万元;

综合开拓佣金额度：计入额度不超过各档标准的50%。

根据这一标准，2019年中国(包含港澳台地区)保险机构达成这一标准并申请入围MDRT的代理人总计达到30779人——其中共计31家机构，包括中国内地17家，香港8家，台湾6家，另外还有保险中介公司4家：台湾永达、永达理、明亚、大童。

在这30779人，共有16793人来自中国内地的17家保险机构，占比近55%

其中，4家.公司入围MDRT的人数超过1000人，依次为平安人寿(6454)、友邦内地(2577)、招商信诺(1212)、太平人寿(1161)。这其中，平安人寿以6454人入围高居榜首。

值得注意的是，外资、合资公司对此类评选似乎更为看重，一些公司虽然整体代理人数量并不多，但是其入围MDRT的数量却相当“惊人”。

例如友邦在内地的代理人总计不过4万多人，但是2019年的MDRT入围者却高达2577人;招商信诺作为一家小型寿险公司，2018年原保险保费收入不过150.62亿元，但却有1212人入围，这一数据远远超越很多大型寿险公司。

此外，中美联泰大都会(735人)、中信保诚(494人)、中宏人寿(387人)、中意人寿(257人)、中英人寿(230人)表现也颇为突出。

从中介机构来看，永达理保险经纪(783人)、明亚保险经纪(212人)、大童保险销售(154人)表现也颇不俗。

当然，必须要再次强调，MDRT并非强制参与的荣誉体系，其人数多少很大程度上取决于公司的重视程度，代理人的参与热情，因此，从MDRT数量观察保险机构的高产能营销员情况只能作为一个参考视角。不过一些小型险企，能够拥有如此为数众多的高产能营销员，确实也值得关注。

表2 2019年度入围MDRT的保险机构及人数

其实早在2018年5月6日举行的“慧保思享会——重新定义寿险营销”系列演讲第一期上，原保监会副主席魏迎宁就旗帜鲜明地指出：“800多万营销员从数量上来看，已经接近饱和(发达保险市场经验，营销员约占城市人口1%)，再大幅度地增加是不太可能的。”

事实也已经证明了这一点，随着代理人数量趋于饱和，提升代理人产能逐渐成为各公司发力重点，因为与国外对比来看，国内保险代理人产能还有着较大提升空间。

近期，麦肯锡发布的研究报告《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》就指出，“2017年中国代理人渠道约占寿险总保费收入(GWP)的50%，但遗憾的是，现有代理人素质参差不齐、产能偏低、绩效平平。据分析，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍”。

麦肯锡分析，部分原因可能在于，一方面中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才加入这个行业的，经验相对不足。另一方面保险公司在代理人管理上还以粗放式为主，在专业培训、绩效管理、职业发展、技术助力等方面均有改进空间。

无论如何，对于身处转型中的寿险业而言，深入挖掘代理人潜能，提升其产能，已经成为当务之急，寿险业已经进入到了产能决胜的关键时刻。

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