十问汽车经销商：路在何方？4S店是否会退出历史舞台？

沈进军，1986年进入国家物资部，从事汽车物资计划分配工作;1993年进入国内贸易部，1997年参与制订了《旧机动车流通管理办法》;2005年担任中国汽车流通协会会长。见证中国汽车产业三十多年发展变迁，亲历汽车流通行业三十多年历史更迭。

4S店，这种商业模式，自1999年广州本田首开先河，至今已在中国发展了21年，已经成为中国汽车流通最重要的销售渠道。

如今，约占90%的新车都是在4S店售出，4S店在汽车流通领域的主体地位无人能撼动。不仅如此，在新车质保期内，超过90%的售后服务都是在4S店做的。

但是，尽管体量如此之大，眼下，大部分汽车经销商依然亏损，经济压力和市场形势，也还在增加经销商的生存环境挑战。未来，经销商何去何从，4S店是否会退出历史舞台……带着诸多问题，《财经国家周刊》记者专访了中国汽车流通协会会长沈进军，以下是采访实录。

“产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾，以及经销商经营服务能力弱，是目前经销商大部分亏损的主要原因。”

《财经国家周刊》：你认为什么原因导致当前经销商大面积亏损?

沈进军：产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾，同时，经销商经营服务能力不足，是造成经销商大部分亏损的主要原因。

中国汽车流通行业发展至今，按经销商整体盈利状况来分，大致可以分为三个阶段：2010年以前，市场供不应求，经销商躺着赚钱。2010年至2011年，市场供求平衡，经销商盈利状况良好。2012年开始，市场供过于求，经销商经营压力逐年加大，盈利能力大幅递减。

2010年以前，中国汽车市场属于典型的卖方市场，这个时期，汽车供不应求，经销商只要拿到主机厂授权开店，光靠卖车就能获得丰厚盈利，真正的躺着赚钱。

2008年，国际金融危机爆发，为应对国际金融危机对我国实体经济的影响，国家迅速出台包括汽车在内的十大产业振兴规划，以促进经济健康发展。

因此，从2009年开始，各个主机厂纷纷扩大产能，提高产量。2009年，中国汽车产销量一下突破了1300万辆，增幅达到46%。

这一变化直接导致汽车消费市场的供求关系在2010年发生了转变，从过去供不应求，进入了供求平衡。

到了2012年，这种供求平衡随着各主机厂产量逐年提升被打破，市场需求增长速度已经跟不上汽车产量增长速度，市场供过于求。

也是在2012年，经销商的销售利润大幅下滑。52%的进口车经销商亏损，30%的合资品牌经销商亏损，42%的自主品牌经销商亏损。换句话说，2012年出现了经销商大面积亏损的现象。

其实，经销商的亏损暴露出的问题，不只是主机厂产能释放过度导致市场供过于求，经销商库存压力和销售压力大增，同时也暴露出经销商长期过分依赖卖车赚钱，单腿走路，对用户的服务意识和服务水平，以及在售后、二手车等业务上的经营能力，也十分欠缺。

“高库存是‘万恶之源’，主机厂应该改变生产方式，从以产定销转变为以销定产。”

《财经国家周刊》：你认为哪种情况最易使经销商的经营陷入不利境况?

沈进军：高库存。我一直认为，高库存是“万恶之源”。

经销商最怕主机厂压库存，经销商需要先向主机厂支付购车款，才能提车销售。高库存意味着经销商需要大量的资金去运转，一家奔驰4S店一个月的库存资金就需要上亿元。钱不够哪里来?只能去融资去贷款。所以说，库存一高，经销商就在潜在亏损，再降价卖车，就是明显亏损。

中国汽车流通协会最近公布了2020年5月份汽车经销商库存调查结果，5月份汽车经销商综合库存系数为1.55，库存水平位于警戒线以上。

按照行业国际惯例，库存系数在0.8～1.2之间是一个合理范围;当库存指数高于1.5，达到了预警水平;当库存系数接近2.5时，经销商无论是面临的经营压力还是经营风险都非常大。如果主机厂再不根据市场实际情况，合理安排生产计划，必然造成经销商大批“阵亡”。

全世界的发达国家都是以销定产。市场有多大的消费能力，供应端生产多少。我们的主机厂是以自己的产能制订年度生产计划，再依据计划安排生产。这不符合经济发展规律，我觉得这种汽车的产销体制需要改变。

目前，中国经济进入了从高速增长阶段到高质量发展阶段的转型期。相应地，汽车的生产方式也应该改变。我们呼吁主机厂把目光放到市场一端，重视4S店的信息反馈，转变以产能制定生产计划的生产方式，以销定产。

“回归服务用户，提升服务水平和经营能力，经销商才有出路。”

《财经国家周刊》：现在经销商亏损那么严重，你认为未来经销商怎样才能更好地生存下去?

沈进军：就是做好服务。目前我们正经历中国汽车产业转型的过程，这个过程是痛苦的。这个过程中，如何做好服务，抓住消费者，盘活汽车存量市场，都是生存下去的关键。

另外，适者生存，一些不受市场欢迎的品牌势必会被淘汰，一些做不好服务的经销商也会被淘汰。

但是，中国的汽车市场依旧是全球最好的市场之一，就看你怎么去做。特别是经销商，做好服务，留住客户，他就拥有了生存之本。

我们也呼吁经销商，去开拓挖掘需求相对不足的那部分市场。重视服务，从重产品回归重客户价值体现。从过去的服务好主机厂，转变为服务好用户。

4S店的核心业务是销售，而售后是其应该具备的基本功。不管是销售还是售后，都应该以用户价值为导向，为用户提供优质的服务。

现在，市场早已供过于求，经销商库存压力大增。同时主机厂以产定销的生产方式依旧，更增加了经销商的现金压力和库存压力。如何释放压力，就在于经销商如何把握住用户。如何把握住用户，除了做好服务，没有其他方法。

这就需要经销商一方面要做好蓄客销售，一方面要留住3年或10万公里质保期内的用户到店维保。对用户始终做好销售和质保期留存，就能使4S店始终处于一个不断循环的良性经营状态。

同时，压力再大也不可急功近利，不可违规收费。所有服务产生的费用，应该明码标价，以合理合法、用户接受为前提。所有交易项目都应在法律法规的框架内，以合同形式约束双方权益和责任，不可强买强卖。

“汽车降价既因为主机厂以产定销，也因为主机厂定价虚高。”

《财经国家周刊》：现在大部分经销商降价卖车，对此你怎么看?

沈进军：坦率地说，降价对于消费者是好事，消费者受益。但对经销商就意味着价格倒挂，卖一辆亏一辆。

价格是两方面原因决定的。一个是主机厂根据成本、品牌、竞品来定价，另一个就是供求关系。

零售端车价现在跌得厉害，供过于求是一方面，主机厂定价偏高也是一方面。汽车定价一直都是偏高的，我个人不认可这个定价，它偏离了市场。

你会发现日系品牌的价格波动较小，经销商的盈利状况也很好，经销商的满意度也较高。为什么?因为日系品牌对生产的节奏把握比较好。他能够快速接受市场的反应，来调节它的生产节奏。

从以产定销到以销定产的转变，会是一个较长的过程，主机厂不可能一下子以销定产。但是今年非常特殊，经济下行叠加全球疫情蔓延，我们看到今年的全国两会，政府工作报告没有定GDP目标，汽车企业是不是也应该在这个时候转变生产方式?这是主机厂应该思考的问题。

《财经国家周刊》：你对于用户普遍反映的4S店售后服务太贵有什么看法?

沈进军：大家都说4S店的售后服务是暴利。我个人也认为4S店售后太贵。

售后服务的暴利从哪里来?配件。4S店的配件必须原厂采购，不许外采。这就造成了配件的垄断，垄断就会造成定价高。

另外，配件不是直接从供应商到4S店，它经由主机厂一道手，主机厂要赚差价，无形之中又抬高一次价格。最后到4S店的配件价格，与它的成本价相比，最低50%的利润，高者能达到300%。

不过，尽管如此，我还是建议用户到4S店做售后服务。4S店的配件是厂家授权质保的，到授权体系做售后，能够最大限度保证质量。不过，厂家确实不该在配件上牟取暴利，这对用户、对经销商，都是不公平的。

交通运输部曾提出售后三包可以不去4S店，符合资质的修理厂也可以。我认为，质保期之内应该到授权体系去做维修。

“4S店是销售渠道，更是汽车的‘三甲医院’。”

《财经国家周刊》：你认为卖车和售后，哪个更重要?

沈进军：发展了100多年的美国汽车经销商有一个经营理念，不在于能够在店头卖多少车，在于留住多少客户。

4S店有他的特殊性，既是销售渠道，也是售后渠道。国内经销商长期忽视售后服务的重要性，这是不对的。4S店不仅卖车，还是汽车的“三甲医院”，是主机厂认证的，必须能够向用户提供有质量保障的维修保养，做不到，主机厂是要罚的。

如果客户在4S店得不到好的服务，买完车就再也不回4S店，对客户和4S店都是损失。一方面是客户的车辆得不到专业的有品质保障的服务，车主有损失。对4S店来说，你流失了一位客户，就失去了后续赚钱的机会。

所以，4S店不能只注重把车卖出去，更应该注重如何把客户服务好，维系好客户，增加客户粘性。

一直以来，很多人质疑4S店销售加售后服务的商业模式太重。2014年，以易车和汽车之家为代表的重销售轻售后的汽车电商涌现出来，令经销商很恐慌，害怕电商取代4S店。

结果呢，汽车电商无法取代4S店，到今天约90%的新车还是从4S店销售的。原因就在于4S店的维修体系。4S店的维修体系相当于汽车的三甲医院，从汽车售出到车辆需要维修，4S店具备一整套完善的有品质保障的服务链。这一点，汽车电商无法比拟。

所以说，谁能够将客户自进店到销售到售后到置换，全环节留住他，谁就真正理解了4S店的商业模式的精髓。这是4S店独一无二的特点，任何一种商业模式都没有。

“主机厂和经销商更应该是合作伙伴的关系，不应该是一方掌控另一方。”

《财经国家周刊》：大家都说经销商在主机厂面前没有话语权，你怎么看他们之间的关系?

沈进军：主机厂和经销商，最合理的关系应该是大家彼此把对方看做是一个合作伙伴，和谐共赢。

但是，到目前为止，彼此还不是合作伙伴。现在，经销商遇到前所未有的经营压力，主机厂的生产方式应该随着市场发生改变了，毕竟，市场供求关系跟这摆着呢。

另外，国家法律法规的完善，也在促进双方向平等合作的方向发展。2014年开始，国家反垄断机关开始关注汽车行业，自此，不少主机厂因限定其经销商转售价格，先后受到了处罚。

还有2014年发生的若干品牌经销商抗议主机厂的事件，从某种意义上，也能促进主机厂和经销商朝着平等合作方向发展。

“铁打的4S店，流水的经销商。”

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