杨中力：年底医美行业获客难、利润下降如何解决？

2021-01-27 14:21:25 来源：财讯网

每到年底大家都在愁库存愁业绩，企业主愁、销售业务员愁，好像所有人都在愁，很可惜业绩是愁不来的。

大家都知道的是凡是建设信任周期长的行业，都面临获客难、留客难的问题，最直观的就是医美行业，医美行业非常特殊，广告费用一般投入较高，但也正因为前期投入较高，最终导致医美行业后期的服务上不去，价格下不来，利润还大打折扣！总得来说，目前医美行业面临两个维度的问题：

获客难，到院率低，营销成本高，利润低

有数据显示从2006年到2015年，医美行业平均毛利率从55.8%增长到了78%，与此同时医美行业平均到诊成本却高达7731元。再加上线上推广的高费用，一般的医美机构很难承担，最终只能把成本转加给消费者，如此循序导致整个行业获客成本快速增加，甚至超出了医美机构的收入。

一般引流获客都是让利项目，医美机构都是贴钱在获客，一旦消费者进店只体验引流项目，不升单消费其他项目那么基本上这个营销成本就相当的高了。

留客难，决策时间长，客单价低，消费频次低，维护难

在36氪的统计数据显示超过95%的用户决策时间在一个月以上，其中三分之二的用户会考虑3个月以上。如今发达的互联网降低了用户获取资讯的难度，医美用户往往在成交之前，会在社交网络上多角度查询、咨询医生等。那么信息获取更多、筛选时间更久、消费者最终的决定就更慎重！

即使在非常可靠的医美第三方平台，也需要时间做决策，这个时间一长，那么消费者就会更加理智的选择所需要消费的项目，可能是试水，也可能是不信任，总之第一次的客单价会很低，客单价低体验感差，消费频次就低，那维护就很困难，客就留不住。

医美行业传统拓客模式分析

看完医美行业现状，再来分析一下，医美行业传统的拓客模式：

SEO推广， 医美行业看似这么多的获客模式，但这两年和五年前十年前相比，再去这些渠道做广告投放，相同的预算，但投入产出比在不断下降，获客成本变得更高。这种现象主要还是源于公域流量红利已经消耗差不多了，增量部分遇到瓶颈。

竞价排名，这是常规的也是最多医美机构用的最多的，一般是百度竞价、360竞价，去做SEM等排名获客的方式。但这种投产比越来越局限。

垂直平台，像新氧APP是这两年异军突起的医美类最大的平台之一，当然还有悦美、更美、小红书平台等。其中小红书主要是做口碑的，一般会有很多还不错的素人或者小有名气的KOL去分享种草，带货，科普，写写真实的消费体验和效果记录及对比等等，主要还是做口碑，获取信任感，也是医美行业现阶段一个很好口碑平台。

电商平台，像淘宝、美团、大众点评等O2O的平台也是很多医美企业在投放的获客平台，也是可以为也企业拓客带来精准流量的一个作用。但最近几年也是越来越难做了。

自媒体平台，这类平台成本相对较小，也是相对精准的私域流量，一般可以做线下活动获取，也可以选择一些微信朋友圈，微信公众号，微博等自媒体大号合作，虽然精准但效果不尽人意。

广告合作，这类就是比较传统的渠道信息流投放，如地铁广告，电梯广告，户外广告牌，公交广告，高铁站牌等，这类受众大而广，但需要配合众多的线上、线上活动。

美容门店，一些医美行业有很大一部分客户都来自美容院，美妆店、SPA会所，这类都是潜在的精准客户，但这样客户能不能转化成分自己的品牌粉，需要时间也需要品牌诚意。

地面推广，目前地面推广已经很少有医美企业做了，主要是地面推广比较尴尬，没做好就真的是无人问津。

那么如何解决这些现状？连续12年从事医美企业、专注医疗生意咨询、深研医疗生意增长的杨中力认为当下解决业绩增长敲门砖问题，首先要做的是精细化运营及和从规划到实践需要时刻警觉、随时盘查。

存量时代竞争核心是精细化运营

现在进入存量时代，大家拼的是精细化运营。做完投放之后，怎样把用户数据沉淀下来，这才是现在应该重点考虑的事情。同样花100元获得的用户，以前是用户不买单，这个用户就丢失掉了。现在是将这个没买单的用户，想法设法不流失掉，导入到我们自己的私域流量里面，做用户运营维护起来，总有一天这个用户会为我们创造客单价值。

精细化的运营需要用数据来指导行动，用户数据化可以给员工更准确的行动建议，可以支持企业做更多的理性决策，这也是私域流量池的核心价值点。私域流量可以解决什么问题？首先是复用存量用户，提升LTV（用户终身价值），提高老用户复购率；提高老用户客单价和毛利额；老客带新客，其次是提升ROI（投资回报率），低毛利产品引流，高毛利产品变现。

从规划到实践需要时刻警觉、随时盘查

回归到年尾愁库存与业绩问题上，年尾就是一个清算与重新在规划的重要阶段，年度规划决定了下一年的业绩，而年度规划就是一个长期的作战计划，既有战略路线又有战术制定，不仅是从顶层视角出发，纵观全局，更是深入执行细节，让目标可控，真正能够达成业绩，那么来年年末就不愁没有业绩，库存难消了。

而这个指定计划，我个人认为《毛选集》是值得我们反复研读的著作，深入解读毛在那个时代背景下的对自身、对形势的理解和判断，制定的战略计划和应对措施，这都是值得我们花费时间学习的，对我们制定顶层战略规划有着绝对的指导作用，对企业内部管理也有极大帮助。在制定目标上要做到有依据、可控制的制定，找到基于市场和基于生意的增长空间，在执行上分拆到每个落地点。不断加快自身迭代速度，去匹配现在的消费习惯。围绕利她性，通过品牌力、产品力、活动力高效匹配，做到对选择和成交的赋能，对营销节点、活动的年度布控要结合企业经营数据，在不同渠道上使用不同的产品线组合，以及不同的资源配置去达到效果最大化。

目前，我们公司在医美行业深耕12年，通过品牌改善和业绩增长两大核心为美莱美容连锁、华美美容连锁、紫馨美容连锁、可玉整形、海南红瑞集团、嘉禾整形、画美整形、蓝山整形、柏徳口腔连锁、玉蕙口腔、雅博口腔集团、宁波牙科医院等国内众多知名品牌提供生意咨询服务，并帮助他们解决生意增长难题。

俗话说江山易打不易守，如果您的企业也有上述问题，不妨来和我们聊聊！

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