《销量逆势增长，燕之屋是如何飞出疫情阴影的？》

2020-03-26 17:52:36 来源：财讯网

巴菲特说“活了 89 岁，也没见过这种场面。”

随着疫情成为全球范围的黑天鹅，没有人知道口罩还要戴多久，口红也不好卖了。经济学上关于“市场不景气时，口红反而会大卖”的口红效应，在这个特殊时期失灵了。

口罩能捂住消费者买口红的欲望，却挡不住一颗颗希望美容养颜的心，尤其是在疫情期间，大众对健康、营养需求快速滋长，消费者的购物欲望在滋补品上得到释放。

中国人素来爱吃燕窝，这更是男女老少都爱吃的滋补品，以燕窝领导品牌“燕之屋”为例，京东商智数据显示，燕之屋京东销售额2019年1月同比增长44.25%，2月同比增长30%；燕之屋天猫旗舰店在疫情期间同样实现大幅增长，单鲜炖燕窝一个系列的产品，1-2月同比增长都超过700%。在备受关注的3.8女神节期间，天猫鲜炖燕窝销售再启新高，一举创下同比增长超1000%的新纪录。

逆势增长，而且增长幅度不容小觑的燕之屋，很快获得了社会大众乃至最高规格媒体的关注。

3月12日，央视《晚间新闻》报道了燕之屋在疫情困境之下，全面做好疫情防控及复工复产工作，展示了人员管理、车间消毒等积极创新应对措施，同时迅速调整思路，实现销量逆势增长。

图：3月12日，央视CCTV-1《晚间新闻》报道燕之屋复工复产行动

3月15日晚，中央电视台CCTV1《新闻联播》节目中，燕之屋作为复工复产企业代表之一，再次荣登央视报道。

图：3月15日，中央电视台《新闻联播》报道燕之屋复工复产画面

燕之屋作为行业领导品牌，率先担起龙头企业的职责，发挥正面示范作用，获得了最高规格媒体的频频点赞。

之所以能在特殊时期，仍然保持顽强的企业生命力，实现逆势增长，这背后与滋补品类踩中了消费者对健康焦虑的痛点不无关系。但危与机总是并行的，不是每个企业都有承接的底气与消化的实力。燕之屋的敏捷反应、积极应对、护城河意识，均显示出品牌深厚的内功修炼，以及作为行业领导品牌的风范。正如一句话所言：“越是特殊时期，越能检验一个企业的功底”。

疫情大考下，不妨以燕之屋为例，剖析一下其崛起的增长势能，从何而来？。

1、担起社会责任，让品牌传递温度。

疫情期间，大众消费被迫摁下了暂停键，一场前所未有的考验摆在了全国人民面前。燕之屋作为燕窝专家与领导品牌，义不容辞地担负起了应尽的社会责任。

疫情爆发之初，燕之屋是动得最快的那一批。

1月26日，武汉封城第三天，燕之屋就第一时间向武汉市红十字会捐款 100 万元，用于新冠肺炎的防治和医疗工作。企业员工自发募款，之后为再向广东省钟南山医学基金会再捐 100万元，这次的方向更加精准——定向助力新冠肺炎疫情的科研攻关。

后疫情时期，燕之屋关注到医护人员因为长期佩戴口罩手套工作，频繁地为手部进行消毒清洗，导致面部和手部皮肤受到伤害。为了致敬“疫”线英雄，燕之屋准备了价值500元的“燕窝面膜+燕窝滋养护手霜”的礼包，3.8当天，就有超过1100名全国各地的医护人员到店领取了护手霜和面膜，这份关爱和呵护，还将持续整个 3 月。

不仅如此，疫情形势渐趋紧张的阶段，燕之屋境外员工积极奔走，采购了数万个口罩赠送给客户。虽然在特殊时期，品牌无法向平日一样频繁触达用户，却透过社会责任感的体现，让品牌与顾客之间建立了更牢固的关系，让燕之屋的品牌温度成功传递到大众心智。

2、不妥协的质量把控，让产品价值得到认可。

疫情面前，人们对任何品牌的信任度都在急剧降低。平日里不拘小节的店铺不敢去了，即便点个外卖也更倾向选择品牌形象良好、内部管理严苛的连锁餐饮。

这些品牌信任度是如何建立起来的？答案是品牌接触点。

用户面对品牌信息的情景，就会产生品牌接触点，透过品牌接触点的管理向用户输出统一、优质的品牌印象，才能凝聚成深入人心的品牌力。大众看重的不仅是疫情期间的品牌措施，平日里每一次品牌接触更被看在眼里，记在心里。

燕之屋拿下2019 年全国燕窝“进口量”、“年产量”两个第一，原材料100%精选自东南亚金丝燕，100%海关检验检疫合格进口。这意味着燕之屋所有的燕窝原料，只有符合了国家规定的审检标准，并合格通过了中国检验检疫科学研究院的各项严格指标检测后，才能作为正规进口燕窝进入中国市场，否则将一律被退回或销毁。

燕之屋通过BRC食品安全全球标准认证获得欧盟准入

这只是第一道大关，以燕之屋的拳头产品碗燕为例，一共设有49 道专业工序，严守食品安全防线，光是在加工炖煮环节采用121摄氏度、1140秒的科学炖煮就颇为讲究。深耕燕窝行业 22 年的燕之屋发现，这个温度和炖煮时间下既可以有效地对保留燕窝营养成分，同时只有100摄氏度以上的高温才能充分杀菌，保障消费者对滋补+卫生的双重需求。

从一盏燕窝到一碗碗燕，燕之屋自上而下的高标准，被消费者看在眼里。而要进一步打造消费者信任的基石，还得提供自下而上的监督模式，燕之屋的做法是通过“一瓶一码”向消费者提供CAIQ溯源方式，让消费者可以查询燕窝原料、产品信息、生产批次等信息。

同时，燕之屋早有意识打造自有透明化加工厂，从不假手他人代工，严把品控关口。从选材、用水、挑毛、炖煮各个环节，实行开放式管理与生产。甚至主动邀请各界媒体与消费者前往参观，全年不间断地进行工厂直播，接受全社会的品质检验。这无疑是在对外释放高标准、高品质、敢于接受考验的信号，给消费者打了一剂安心剂。

长城非一日建成，大众对品牌的信任度也不是一天两天就能建立，而是源于品牌接触点的长期观察和相处，才能累积品牌信任资产。消费者也许不会主动透露，但每一次的下单购买，就是在给自己认可的品牌投出宝贵的一票。

拥抱数字化零售渠道，与时代同频共振

疫情期间，线下实体流量遭到前所未有的冲击，不少餐饮商家更是开启了“卖菜”模式，由于大众无法出门，预制菜、自热食品、方便食品成为新的消费热潮。一股“宅经济”的势力迅速崛起。

早在十多年前，燕之屋的董事长黄健就发觉，由于燕窝的特性，需要消费者自己挑毛、炖煮，食用十分不便。于是，他有意识地为每个实体门店配一个加工厨房，除了燕窝销售外，还为顾客提供“现点、现吃、现炖、现送”服务，开创“鲜炖燕窝”新模式，更形成了独特的门店格局。

难得的是，黄健带领的燕之屋并没有就此止步，2012年，“开碗就能吃的好燕窝”碗燕创新上市，一时间引领了便捷、营养、安全食用燕窝的新风潮。在意识到数字化零售的重要性后，燕之屋又快速搭上了电商时代的列车。自2016-2019年，燕之屋连续四年蝉联天猫双十一滋补品类销售第一，成为了线上领域当之无愧的滋补品引领品牌。

得益于线上线下全渠道布局，更好地满足年轻人对日常便捷食用燕窝的场景，在实体消费失效的时期，燕之屋快速反应，在线下全面推行“无触点”“碗燕到家”送货服务，让顾客在家也能轻松享用高品质燕窝，满足日常滋补需求。同时积极运用线上直播、抖音种草等喜闻乐见的互动形式，与消费者“零距离”对话，成为时刻在顾客身边的健康小帮手。